اصول و فنون مذاکره
چانه زدن روی مواضع خود
می 27, 2016
اصول و فنون مذاکره
استدلال روی مواضع کارایی ندارد
می 27, 2016
نمایش همه

چرا استدلال روی مواضع، موجب موافقت های غیر معقول می شود ؟

اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

هنگامی‏ که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه می زنند خودشان را در تارو پود این مواضع محبوس می کنند. هر قدر شما بیشتر موضع خودتان را روشن کنید و از آن در برابر حملات وارده دفاع کنید بیشتر به آن متعهد می‏ شوید. هر قدر بیشتر کوشش کنید که طرف دیگر را به غیر ممکن بودن تغییر موضع اعلام شده خود متقاعد سازید، انجام این کار مشکل‏ تر می‏ شود. ضمیر و نفس شما با موضع شما بهم پیوند می‏خورد. اینک شما یک علاقه تازه ‏ای دارید و آن این است که از حرمت خود دفاع کنید، یعنی عمل آینده خود را با مواضع قبلی خودتان سازش دهید و نهایتاً حصول هر نوع توافقی که منافع اولیه طرفین را بصورت معقولی سازش دهد ضعیف ‏تر می‏ گردد. خطرچانه‏ زدن روی مواضع موجب کند شدن مذاکرات می ‏شود. به‏ عنوان مثال قطع گفتگوهای بین ایالات متحده و اتجاد جماهیر شوروی‏ در زمان ریاست جمهوری جان کندی در مورد منع آزمایشات هسته ‏ای بخوبی روشن می ‏گردد. در این گفتگو یک سوال اساسی مطرح شد که: اتحاد جماهیر شوروی و آمریکا، چند بار در طول هر سال مجاز خواهند بود که در قلمرو دیگری ارتعاشات مظنون به آزمایشات هسته ای را مورد بازرسی قرار دهند؟ اتحاد جماهیر شوری نهایتاً با سه بار بازرسی در سال موافقت کرد. ایالات متحده اصرار داشت که حداقل تعداد بازرسی در سال کمتر از ده مرتبه نباشد. در همین جا بود که گفتگوها قطع شد. با وجود اینکه کسی نمی‏ دانست که آیا مراد از بازرسی این است که یک نفر طی یک روز دوروبر محل ارتعاشات را نگاه سطحی کند یا اینکه یکصد نفر طی یکماه با دقت به کاوش بپردازد. طرفین کوشش زیادی نکردند که روش بازرسی را بخوبی طراحی کنند که علاقه ایالات متحده آمریکا را در پی بردن به آزمایشات هسته ‏ای احتمالی با خواسته‏ های طرفین دایر بر به حداقل رساندن ورود سرخود به قلمرو دیگری سازش دهند. هر قدر توجه‏ ها بیشتر روی مواضع معطوف گردد، از میزان دقتی که باید روی برآوردن علایق مهم بشود کاسته می‏ گردد. احتمال حصول توافق کمتر می‏ شود. هر توافقی که صورت گیرد ممکن است صرفاً یک تقسیم مکانیکی فاصله و تفاوت بین مواضع نهایی طرفین باشد بجای اینکه دقیقاً راه ‏حلی برای برآوردن منافع به حق طرفین اندیشیده شده باشد. نتیجه اغلب اوقات، رسیدن به توافقی است که کمتر از آنچه که باید و شاید رضایت هریک از طرفین را جلب می‏ کند.

دیدگاه ها بسته شده است

پرسش و پاسخ حقوقی - گروه میزان

خدمات گروه طلوع (tmrg)

انجام تمامی امور حقوقی شرکت ها و کسب و کارها

خدمات گروه کلید (ksykg)

اپلیکیشن میزانپ - جستجوی مکانی دفاتر حقوقی

کتاب همانند یک پرنس و پرنسس باشیم!