در طول مذاکره به خود بنگرید” آیا احساس بی قراری می کنید؟ آیا احساس ناراحتی عصبی می کنید؟ آیا نسبت به طرف مقابل عصبانی و خشمگین هستید؟ به سخنان آنها گوش فرا دهید و احساسات آنها را دریابید و بفهمید آنها چه احساسی دارند. ممکن است لازم بدانید و یاداشت برداری کنید: مثلاً شاید بنویسید: وحشت زده، نگران ، خشمگین – و بعد ببینید دوست دارید چه نوع احساسی داشته باشید: مطمئن،آرام و خونسرد. همین کار را در مورد طرف مقابل بکنید.

 در برخورد با مذاکره کنندگانی که به نمایندگی از سوی سازمان های خود دور میز مذاکره نشسته اند، کار ساده ای است که با آنان صرفاً به عنوان سخن گوی دیگران و بدون احساسات رفتار کنیم. ولی این امر مهم است که بخاطر داشته باشید که آنها هم، شبیه شما، احساسات شخصی، نگرانی ها، امیدها و آرزوهایی دارند. شغلشان ممکن است در مخاطره باشد. ممکن است موضوعاتی مطرح باشد که بویژه نسبت به آن موضوعات حساسیت دارند و یا موضوعات دیگری مطرح شوند که نسبت به آنها احساس غرور می کنند. مسائل احساسی منحصر و محدود به خود مذاکره کنندگان نیست. سازمان ها و موسساتی که نمایندگانشان مذاکره می کنند نیز دارای همین احساسات هستند.

از خود بپرسید چه چیز سبب ایجاد این احساسات در شما می شود. چرا عصبانی هستید؟ چرا آنها خشمگین هستند؟ آیا نسبت به محرومیت هایی که در گذشته داشته اند و صدماتی که دیده اند عکس العمل نشان می دهند و در انتظار گرفتن انتقام هستند؟ آیا احساسات از یک موضوع به موضوع دیگر سرایت پیدا می کند؟ آیا مسائل خانوادگی روی مسائل کاری اثر می گذارد؟