شما چه بخواهید و چه نخواهید، به هر حال یک مذاکره کننده هستید. مذاکره یک حقیقت زندگی است. شما با مقام مافوق خود برای ترفیع خودتان صحبت می کنید. شما کوشش می‏ کنید با یک شخص ناآشنا روی قیمت خانه وی توافق کنید. دو نفر حقوقدان سعی می‏ کنند یک دعوای حقوقی را که در اثر یک تصادف اتومبیل ایجاد شده است، را حل و فصل کنند. تمام این‎ها “مذاکره” است. انسان‏ ها چه در کسب و کار، چه در دولت و چه در خانواده، از طریق مذاکره است که به اکثر تصمیمات خود می‏رسند.

همراهان گرامی، در این راستا گروه میزان بر آن شد، مجموعه‌ای با عنوان اصول و فنون مذاکره را ارائه دهد که راهنمای شما در این زمینه باشد. تا پایان این مجموعه با ما همراه باشید.

انواع مذاکره ها

در هر روز هر کسی درموردی مذاکره می‏ کند. گرچه مذاکره همه روزه انجام می‏ شود ولی مذاکره خوب کار ساده ‏ای نیست. مردم اغلب دو روش مذاکره را پیش روی خود می‏ بینند: یکی‏ ملایم و دیگری سخت. مذاکره ‏ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی پرهیز کند لذا به سادگی به امتیاز دادن می پردازد تا نیل به توافق را هموار سازد. وی دنبال یک راه ‏حل دوستانه است. مذاکره کننده سرسخت هر موقعیتی را به عنوان جدال خواسته‏ های طرفین می‏بیند که در این درگیری و تقابل طرفی که مواضع افراطی‏ تری اتخاذ کند و بیشتر ایستادگی کند نتیجه بهتری خواهد گرفت. راه سومی هم برای مذاکره وجود دارد، راهی که نه سخت است و نه ملایم بلکه هم سخت است و هم ملایم. این روش، “مذاکره اصولی” است. روش مذاکره اصولی که در طرح تحقیقاتی دانشگاه هاروارد برای مذاکره بسط و پرورش داده شد این است که بایستی در مورد موضوعات بر اساس شایستگی و قدر اعتبار آنها تصمیم گرفت نه از طریق چک و چانه زدن و پافشاری روی آنچه که هریک از دو طرف می‏ گوید که می‏ کند یا نمی‏ کند. روش مذاکره اصولی به شما می ‏گوید که هرجا که امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و هرجا که با منافع شما در تضاد قرار می‏گرید شما باید مصراً دنبال آن باشید که نتیجه و حاصل مذاکره مبتنی بر نوعی معیار و میزان منصفانه مستقل از اراده و خواست هریک از طرفین باشد. این روش از هیچ نوع حیله و یا وضع و حالت بخصوصی، بهره نمی ‏گیرد. مذاکره اصولی به شما نشان می‏ دهد که چگونه آنچه را که استحقاق آنرا دارید به دست آورید و به شما این توان را می‏ دهد که جانب انصاف را رعایت کنید و در عین حال شما را در برابر کسانی که درصدد هستند که از منصف بودن شما بهره برداری کنند مصون و حفظ می نماید.