جائیکه منافع طرفین نقطه مقابل یکدیگر قرار دارد، یک مذاکره کننده ممکن است نتیجه رضایت بخشی را صرفاً با نشان دادن سرسختی از خود بدست آورد. ولی این روش ناسازگاری و مصالحه ناپذیری به بار می آورد و نتایج مستبدانه و خودخواهانه ای را در برخواهد داشت. به هر حال شما می ‏توانید با چنین مذاکره کننده ای بدین صورت روبرو شوید که پافشاری روی گفته ‏هایش کافی نیست و هر نوع توافقی بایستی مستقل از خواسته ها صرف طرف دیگر، بیانگر و در بردارنده یک استاندارد منصفانه ای باشد. این روش شما به این معنی نیست که اصرار کنید که شرایط مبتنی بر استانداری باشد که شما برگزیده اید بلکه صرفاً و فقط نوعی استاندارد منصفانه، مانند ارزش بازار، نظر کارشناسی، عرف و عادت، یا قانون نتیجه را مشخص کند. اگر طرفین به جای تکیه و تأکید روی آنچه که می‏ خواهند، روی معیاری که گفته شد بحث کنند؛ هیچ یک از طرفین مجبور و ملزم نیست که به خواسته های دیگری تسلیم شود بلکه هر دو طرف می‏ توانند به یک راه حل منصفانه دست یابند. از این رو چهارمین نکته اساسی این است که: روی بکار گرفتن معیارهای عینی اصرار کنید.