در هنگام یک مذاکره می خواهید بدانید به کدام سمت حرکت می کنید و در عین حال طالب آن هستید که پذیرای افکار تازه باشید. بعضی اغلب پشت میز مذاکره می نشینند بدون اینکه هدفی جز این داشته باشند که ببینند طرف مقابل چه پیشنهادی دارد یا چه تقاضایی مطرح می کند. منظورشان از این کار این است که از اتخاذ یک تصمیم مشکل در مورد موضوع مذاکره پرهیز کنند.

چطور می توانید از موقعیت منافعی که مشحص ساخته اید به سمت حق انتخاب ها و شقوق گوناگون حرکت کنید و در همان حال نسبت به آن حق انتخاب ها و شقوق متصوره انعطاف پذیر باشید؟ برای اینکه منافع خودتان را به حق انتخاب ها و شقوق مختلف تبدیل کنید از خود بپرسید:” اگر فردا طرف دیگر موافقت کند که طبق نظر من عمل کند حالا  باید چه فکری بکنم که از آنها بخواهم مطابق آن با  من همراهی کنند؟”. برای اینکه انعطاف پذیری خود را حفظ کنید سعی کنید برای هر انتخاب که بتواند منافع شما را تامین کند در نظر بگیرید. ” بیان مشخص انتخاب ها از طریق ذکر مثال” مفهوم اساسی را در این زمینه تشکیل می دهد.

قسمت اعظم آنچه را که مذاکره کنندگانی که راه چانه زنی روی مواضع را برمی گزیند امید به تحصیل آن با اتخاذ موضع انعطاف پذیر دارند می توان براحتی از طریق پیشنهادات همراه باذکر مثال که آزادانه منافع شما را ملحوظ می دارد بدست آورد. به عنوان مثال، در مذاکرات مرتبط به قرارداد فوتبال، نماینده یکی از بازیکنان به نام آقای کورتز ممکن است بگوید «حقوق سالانه ۲۵۰۰۰۰ دلار می تواند حدود رقمی باشد که وی احساس می کند استحقاق دریافت آنرا دارد. و از نظر مدت قرارداد هم، مدتی در حدود ۵ سال نیاز او را برای تأمین شغلی باید رفع کند». پس از اینکه در مورد منافع خود خوب فکر کردید باید وقتی به جلسه مذاکره می روید نه تنها یک یا چند انتخاب مشخص که منطبق با منافع مشروع و به حق شماست همراه داشته باشید بلکه باید با ذهن باز و پذیرای نظرات دیگران پشت میز مذاکره حاضر شوید. مراد از ذهن باز و پذیرای نظرات دیگران ذهن خالی نیست.