چنانچه نمی‏ خواهید بین دو روش چانه زدن سخت و ملایم روی مواضع یکی را انتخاب کنید، می ‏توانید بازی را عوض کنید.

بازی مذاکره در دو سطح متفاوت انجام می شود. در یک سطح، خطاب مذاکره ماهیت موضوع مورد مذاکره است؛ در سطح دیگر، بطور نمونه، روی روش برخورد با ماهیت موضوع مذاکره تمرکز می‏ شود. مذاکره اول ممکن است مربوط به میزان حقوق ماهانه شما، شرایط اجاره، یا قیمت یک کالا باشد. مذاکره دوم مرتبط می شود به اینکه شما به چه نحوی در مورد ماهیت موضوع، عمل و رفتار می‏ کنید: آیا روش چانه زدن سخت روی مواضع را انتخاب می کنید یا از روش دیگری استفاده می ‏کنید. هر حرکتی که در ضمن مذاکره انجام دهید می تواند مذاکره را تداوم بخشد یا ممکن است حرکتی باشد که کل بازی را تغییر دهد.

این سطح دوم از مذاکره عموماً از نظر ها پنهان می‏ ماند زیرا ناخودآگاه و خود به خود انجام می‏ شود. فقط هنگامی که طرف مذاکره شخصی از کشور دیگری است، بخصوص وقتی این شخص متعلق به فرهنگ کاملاً متفاوتی است، ممکن است ضرورت ایجاد یک روش مورد قبولی برای مذاکره ماهوی را احساس کنید.

پاسخ به این سوال که آیا روش چانه زدن سخت را انتخاب کنیم یا از روش چانه زدن ملایم استفاده کنیم این است که هیچ یک. بازی را عوض کنید، در طرح تحقیقاتی هاروارد درخصوص”مذاکره” ما یک روش جایگزین برای چانه زنی روی مواضع بسط و توسعه داده شده و روشی برای مذاکره برای ایجاد نتایج معقول با کارایی و از طریق دوستانه و مسالمت آمیز طراحی گردیده است. این روش، که آنرا روش “مذاکره اصولی” یا “مذاکره براساس شایستگی ها” می خوانیم مبتنی بر چهار نکته اساسی است:

این چهار نکته یک روش سر راست و ساده است و مذاکره را که تقریباً در همه موارد تحت هر شرایطی می تواند به کار آید تعریف می‏ کنند. هر یک از این نکات مربوط به یکی از عناصر اصلی مذاکره بوده و به شما می گوید که در ارتباط با آن عنصر چه کار باید بکنید.

ما انسان ها مخلوقاتی هستیم با احساسات قوی که غالباً بینش و درک کاملاً متفاوتی با یکدیگر داریم و در ایجاد ارتباط روشن با یکدیگر مشکلاتی داریم. احساسات به نوعی با شایستگی های عینی مسأله گره می‏خورد. موضع‏ گیری این واقعیت را مشکل ‏تر و بدتر می‏ کند زیرا ضمیر اشخاص با مواضع آنها پیوند می خورد و همانند می‏ گردد. از این رو، پیش از انجام کار روی مسأله ماهوی “مسأله اشخاص” بایستی از آن جدا و منفک شود و با آن جداگانه برخورد گردد. شرکت کنندگان در مذاکره باید خود را در وضعی ببینند که دوش به دوش یکدیگر با مسأله مورد مذاکره برخورد کنند نه با یکدیگر.