با وجود اینکه داشتن حق انتخاب های متنوع و متعدد دارای ارزش و منافع زیادی است معذلک افرادی که در مذاکرات شرکت دارند بندرت نیاز به آنرا احساس می کنند. در هر اختلافی، افراد معمولاً باور دارند که پاسخ آنرا درست می دانند و نظر آنان باید اعمال گردد. در مذاکرات مربوط به انعقاد یک قرارداد هر دو طرف بطور مساوی معتقدند که پیشنهاد آنها منطقی است و باید همان پیشنهاد، شاید با کمی جرح و تعدیل در قیمت، ملاک توافق قرار گیرد. چنین بنظر می رسد که کلیه پاسخ ها و راه حل ها در روی یک خط مستقیم بین موضع شما و موضع طرف مقابل قرار دارد. غالباً تنها تفکر سازنده ای که نشان داده می شود این است که فاصله اختلاف بین طرفین نصف شود تا به یک نقطه مشترک برسند.

در غالب مذاکرات چهار مانع اصلی در راه اندیشیدن حق انتخاب های متنوع و متعدد وجود دارند:

۱- پیشداوری.

۲- جستجو برای یک راه حل واحد.

۳- فرض اینکه شیرینی ثابت است.

۴- داشتن این تفکرکه «حل مسأله آنان مسأله خودشان است».

برای غلبه بر این موانع اول باید آنها را بشناسید و بفهمید.