یک حقیقت اساسی درباره مذاکره، که در معاملات مربوط به شرکت ها و معاملات بین المللی به سادگی فراموش می شود، این است که شما با نمایندگان انتزاعی “طرف دیگر” سرو کار ندارید بلکه با انسان ها روبرو هستید. این انسان ها دارای احساسات هستند، واجد ارزش های عمیقی می باشند، و سوابق و دیدگاه های متفاوت و گوناگونی دارند و غیر قابل پیش بینی هستند. شما هم همینطور.

جنبه انسانی مذاکره هم می تواند مفید باشد و هم می تواند فاجعه به بار آورد. جریان پروراندن یک توافق می تواند تعهدی روانی به یک نتیجه مورد رضایت طرفین ایجاد کند. در یک روابط کاری که اعتماد، تفاهم، احترام و دوستی در طول زمان ایجاد گردد می تواند هر مذاکره جدیدی را هموارتر و کاراتر سازند. میل قلبی مردم که می خواهند محبوب دیگران باشند و در مورد برداشت دیگران از خودشان توجه و دقت دارند، می تواند آنان را نسبت به منافع طرف مذاکره خود حساس تر سازد.

از سوی دیگر، انسانها گاهی خشمگین، دل افسرده، وحشت زده، مأیوس، سرخورده و رنجیده خاطر می شوند. اینان ضمیری دارند که به سهولت می تواند مورد تهدید قرار گیرد. انسانها دنیا را از زاویه نفع شخصی خود می بینند و بطور مکرر واقعیات را با ادراک های خود در هم می آمیزند و آنها را با هم اشتباه می کنند. عادتاً آنچه را که شما می گوئید بصورتی که قصد آنرا دارید تعبیر نمی کنند و آنچه را که شما از آنان استنباط می کنید مراد ندارند. سوء تفاهم می تواند پیش داوری را تقویت کند و به واکنش هایی منجر شود که به نوبه خود واکنش های متقابلی را بصورت یک دور باطل ایجاد نماید؛ بدین ترتیب کشف منطقی راه‌حل های احتمالی بصورت غیرممکن در می آید و مذاکرات به شکست می انجامد.

هرکار دیگری که در هر زمانی در طول مذاکره انجام می دهید، از آماده سازی مذاکره تا پیگیری آن، شایسته است از خودتان بپرسید،” آیا توجه کافی به مسأله انسان ها دارم؟”.