حیرت آوراست که ما غالباً به آنچه که شخص در گذشته گفته یا کرده واکنش نشان دهیم. دو نفر بیشتر اوقات وارد مسیری از بگو مگو می شوند که فقط شباهت ظاهری به مذاکره دارد ولی درواقع هدف های یک مذاکره را ندارد. در مورد موضوعاتی با هم توافق ندارند و گفتگو بین شان چنان ردو بدل می شود که ظاهراً بنظر می رسد مشغول مذاکره هستند. هریک از طرفین علیه دیگری دلیل می آورد یا به آوردن شواهد و مدارک می پردازد تا نظراتی را درمورد دیگری ثابت کند که از مدت ها پیش هم به همین صورت وجود داشته است و تغییر هم نکرده است. هیچ یک از دو طرف بدنبال یافتن راهی برای توافق یا حتی سعی بر نفوذ و تاثیرگذاری روی دیگری نیست. اگر از دو طرف سوال کنید چرا به استدلال می پردازند پاسخ آنها معمولاً فقط علت را بیان می کند نه مقصود و منظور را. وقتی دو طرف با یکدیگر درگیر منازعه ای شده باشند، حال می خواهند این دو طرف زن و شوهر باشند یا یک شرکت و اتحاد کارگری، یا بین دو صاحب صنعت یا تاجر، انسانها غالباً گرایش به این سمت دارند که به آنچه دیگری گفته یا کرده پاسخ و واکنش نشان دهند نه اینکه منافع بلند مدت آینده خود را مد نظرقرار دهند.» “من اجازه نمی دهم با من چنین رفتار کنند. اگر فکر می کنند می توانند از آن موضوع فرار کنند، بایستی یک بار دیگر در این مورد اندیشه کنند. بهشان نشان خواهم داد”.

پرسش «چرا؟» واجد دو معنای کاملاً متفاوتی است. یکی به عقب می نگرد تا علت را دریابد و رفتار ما را به عنوان معلول و حاصل وقایع گذشته می داند. دیگری به آینده نگاه می کند تا هدف را دریابد و رفتار ما را به عنوان موضوع و محصول ارده آزاد ما می داند. نیاز ندارد ما در این گفتار وارد بحث فلسفی جبر و اختیار بشویم تا بتوانیم تصمیم بگیریم چکار بکنیم. از دو حال خارج نیست یا ما اراده آزاد داریم و مختاریم یا تصمیم گرفته میشود که ما بنحو خاصی رفتار کنیم. در هر دو حالت ما حق انتخاب داریم. می توانیم بین نگاه کردن به گذشته یا نگریستن به آینده یکی را انتخاب کنیم.

چنانچه درباره جایی که می خواهید بروید صحبت کنید نه جایی که از آن آمده اید، بهتر می توانید منافع خود را تأمین کنید. بجای اینکه با دیگری در مورد گذشته درباره هزینه سه ماه گذشته(که خیلی بالا بوده است)- کاری که هفته گذشته صورت گرفته (بدون مجوز مناسب این کار انجام شده) یا عملکرد روز گذشته(کمتر از حد مورد انتظار بوده است) بحث و استدلال کنید، درباره آنچه که می خواهید در آینده صورت بگیرد صحبت کنید. بجای اینکه ازآنها بخواهید که آنچه را که دیروز انجام داده اند توجیه کنند بپرسید«فردا چکار باید بکنند».