نیاز به شنیدن بدیهی است، با این وجود خوب گوش دادن مشکل است بویژه زمانی که انسان در طول مذاکره زیر فشار روانی و در حالت اضطراب باشد. شنیدن به شما امکان و توان می دهد که نظرات و دیدگاه های طرف مقابل را درک کنید، احساسات آنها را بفهمید و آنچه را که سعی می کنند بگویند را دریابید. گوش فرا دادن بطور فعالانه نه تنها آنچه را که می شنوید روشن می کند بلکه آنچه را که آنها می گویند بخوبی در می یابید. اگر شما به سخنان آنها توجه داشته باشید و گاهی سخن آنان را با این قبیل جملات قطع کنید که “آیا درست فهمیدم که شما گفتید…”، در این زمان طرف مقابل می فهمد که آنان فقط وقت کشی نمی‏کنند و فقط به تکرار مکررات نمی پردازند. طرف مقابل همچنین احساس رضایت از این می کند که به سخنانش گوش فرا داده می شود و آنچه را می گوید طرف مقابل می فهمد. گفته می شود ارزان ترین امتیازی که شما می توانید به دیگران، در هنگام مذاکره بدهید اینست که بدانند شما به سخنانشان توجه دارید و گوش می دهید.

بسیاری از افراد معتقدند یک تاکتیک خوب در مذاکره این است که به موضوعات طرف مقابل توجه زیادی از خود نشان ندهیم، و به مشروعیت دیدگاه های آنان هیچ نوع تاییدی ندهیم؛ در حالی که یک مذاکره کننده خوب درست عکس این کار را می کند. و تا زمانی که آنچه را که می گویند بدقت در نیابید، نشان ندهید که آنها را می فهمید،  زیرا ممکن است به این باور برسند که به سخنان آنان گوش فرا نداده اید. در این صورت وقتی شما سعی می کنید دیدگاه متفاوتی را توضیح دهید تصور می کنند که هنوز  شما حرف های  آنان را نفهمیده اید  که هدف آنها از سخنانشان چه بوده است. بنابراین نشان بدهید که آنها را درک می کنید: “اجازه بدهید ببینم آنچه را که به من می گوید درست دنبال می کنم یا نه.

هنگامی که آنچه را که از سخنان آنان فهمیده اید تکرار می کنید عبارات خود را به صورت مثبت از نقطه نظر آنان بیان کنید و بدین ترتیب قوت دیدگاه آنها را روشن می سازید.