شما می توانید هنگامی که در مورد منافع خود سخن می گوئید به همان اندازه سخت و استوار باشید که یک مذاکره کننده روی مواضع خود سخت گیری و استقامت نشان می دهد. در حقیقت معمولاً توصیه می شود که در مورد منافع سخت و محکم سخن بگوئید. ممکن است عاقلانه نباشد که خود را متعهد به مواضع خودتان بکنید ولی خردمندانه این است که خود را به منافع خودتان متعهد نمائید. اینجا جایی است که در جریان مذاکره شما باید انرژی های تهاجمی خود را بکار اندازید. طرف مقابل نیز که علاقمند به منافع خود می باشد متمایل به این خواهد بود که انتظارات بیش از اندازه خوش بینانه ای  در مورد طیف توافق های ممکن داشته باشد. اغلب اوقات خردمندانه ترین راه حل هایی که حداکثر دست آورد را برای شما با حداقل هزینه برای طرف مقابل در بر دارند، فقط از طریق دفاع مستدل و قوی از منافعتان بدست می آیند. دو نفر مذاکره کننده که هر دو از منافع خود به سختی دفاع می کنند، غالب اوقات خلاقیت طرف مقابل را در جستجو و پیدا کردن راه حل های مفید برای هردو طرف بر می انگیزد.

اگر طرف مقابل احساس کند که شخصاً با حمله ای که به مسأله می شود مورد تهدید قرار می گیرد، حالت دفاعی بخود می گیرد  و حتی ممکن است به سخنان شما گوش ندهد. همین جاست که اهمیت جدا کردن مسأله از افراد واضخ و روشن می شود. به مساله حمله کنید بدون اینکه افراد را ملامت و سرزنش کنید. حتی پا را از این هم فراتر نهاده و از شخص آنها جانبداری کنید: با نهایت احترام به سخنان آنها گوش دهید، ادب را رعایت کنید، قدردانی خود را از دقت و کوششی که مبذول می کنند بیان کنید که علاقمندید نیازهای اساسی آنان در این مذاکرات تأمین گردد و از این قبیل؛نشان بدهید که به مسأله برخورد می کنید نه با خود آنان.