اعم از اینکه مذاکره مربوط به یک قرارداد باشد یا یک اختلاف خانوادگی یا حل و فصل صلح آمیز اختلافات بین ملت ها، مردم عادتاً دست به چانه زدن روی مواضع می زنند. هریک از طرفین موضعی برای خود اختیار می کند و برای رسیدن به سازش امتیازاتی به طرف می دهد. مثالی که می توان زد چانه زنی یک مشتری با صاحب فروشگاه سمساری بر سر قیمت است.

صاحب فروشگاه

آن یک عتیقه زیباست و قیمت آن ۷۵ دلاره

واقعا! من می‏تونم یک پیشنهاد جدی رو روش فکر کنم، اما مسلما ۱۵ دلار  یک پیشنهاد خوبی نیست.

شما خیلی چونه میزنید، خانم جوان،۶۰ دلار نقد، همین حالا

قلم کاری روی بشقاب رو دیدید؟ مسلما کارهایی مثل این سال دیگه دو برابرآنچه که شما امروز می دهید ارزش پیدا می کند.

مشتری

قیمت این بشقاب برنجی چنده؟

حاضرم ۱۵ دلار بدهم

خب، من میتونم تا ۲۰ دلار پرداخت کنم ولی ۷۵ دلار

قیمت بالایی هست و نمی‏تونم پرداخت کنم.

۲۵ دلار این بالاترین حدی هست که می‏تونم بپردازم.

به همین ترتیب گفتگو پی در پی ادامه پیدا می کند. شاید یه توافق برسند و شاید هم نه.

هر روش مذاکره را می توان با سه معیار بطرز منصفانه مورد قضاوت قرار داد: این روش بایستی منتهی به یک موافقت معقول بشود البته اگر موافقت امکان پذیر باشد. این روش بایستی موثر و دارای کارایی باشد. و بایستی روابط بین طرفین را بهبود بخشد یا لااقل بر روابط آنها خلل وارد نکند. (یک موافقت معقول را می‏ توان موافقتی تعریف کرد که منافع به‏ حق، هر یک از طرفین را تا حد ممکن تامین کند، منافع متضاد را بطور منصفانه با یکدیگر تلفیق کند، قابل دوام باشد و منافع جامعه را نیز ملحوظ بدارد). معمول‏ترین نوع مذاکره که با مثال پیش گفته شده توضیح داده شد، متکی بر بده بستان پی‏ در پی یا به‏ عبارت دیگر تکرار مواضع است.