چنانچه مذاکره کننده گان خود را در یک مقابله رودروی شخصی به عنوان دو رقیب مخالف تصور کنند، جدا کردن روابط شخصی شان از مسأله ماهوی مشکل خواهد بود. در یک چنین حالتی هرچیزی که یکی از مذاکره کنندگان درباره مسأله بیان کند به عنوان یک خطاب شخصی به طرف مقابل جلوه می کند و به نحوی از آن برداشت می شود. هر دو طرف تمایل به این پیدا می کنند که حالت دفاعی و عکس العملی به خود بگیرد و روی هم رفته علایق و منافع مشروع طرف دیگر را نادیده انگارد.

یک راه موثرتر برای هر دو طرفین این است که خود را همکارانی بدانند که با یکدیگر در جستجوی توافقی که در برگیرنده مزایایی برای هر دو طرف باشد دوش بدوش یکدیگر بجلو گام بر می دارند.

برای اینکه به طرف مقابل کمک کنیم که از حالت رودرو به حال دوش بدوش تغییر جهت دهد شما باید این موضوع را صریحاً با آنان در میان بگذارید. “ببینید ما هر دو حقوقدان هستیم(یا دیپلمات یا تاجر، خانواده و غیره)”. تا زمانی که ما سعی نکنیم  منافع شما را تأمین کنیم مشکل بتوانیم به توافقی برسیم که منافع مرا هم تأمین کند و برعکس.

را ه دیگر آن است که شما مذاکره را با اتخاذ روش دوش به دوش آغاز کنید و با عمل خودتان آنها ار سر شوق بیاورید که آنان نیز چنین کنند و در این روش به شما بپوندند.

جدا کردن افراد از مسأله کاری نیست که شما یکبار موفق به انجام آن بشوید و سپس آنرا فراموش کنید. باید روی این قضیه کار کنید. قدم اول این است که با مردم به عنوان موجودات انسانی رفتار کنید و با مسأله با توجه به شایستگی های آن برخورد کنید.