اصول و فنون مذاکره
چرا استدلال روی مواضع، موجب موافقت های غیر معقول می شود ؟
خرداد ۷, ۱۳۹۵
اصول و فنون مذاکره
استدلال روی مواضع ادامه‏ روابط جاری بین طرفین را به مخاطره می‏اندازد
خرداد ۷, ۱۳۹۵
نمایش همه

استدلال روی مواضع کارایی ندارد

اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

روش متداول مذاکره هم ممکن است به حصول توافقی منجر شود، نظیر بشقاب برنجی، هم می‏تواند به شکست گفتگوها منتهی شود، مانند تعداد بازرسی های آزمایشات هسته ‏ای، در هردو صورت جریان مذاکره زمان زیادی می ‏گیرد. چانه زدن روی مواضع انگیزه هایی ایجاد می‏کند که از نیل به تفاهم جلوگیری می ‏کند. در چانه زدن روی مواضع شما کوشش می ‏کنید که در هر توافقی که نهایتاً حاصل شود بیشتر منافع شما را تامین کند تا طرف مقابل؛ برای این منظور از یک موضع افراطی شروع می‏ کنید و سر سختانه ازآن دفاع می‏ کنید و طرف را در مورد دیدگاه های واقعی خود گمراه می‏ سازید و فقط در مواردی که برای تداوم مذاکره لازم است امتیازات جزئی به طرف می دهید. همین معنی درمورد طرف دیگر هم مصداق دارد. هریک از این عوامل که شمردیم نیل به توافق را در زمان کوتاه و سریع با مانع و مشکل روبرو می سازد. هر قدر مواضع اولیه طرفین افراطی‏ تر و امتیازاتی که داده می شود جزئی ‏تر باشد زمان و نیروی بیشتری لازم است که معلوم شود که آیا واقعاً رسیدن به توافق ممکن هست یا خیر.

روش متعارف، همچنین، اتخاذ تصمیمات بیشماری را ایجاب می کند. زیرا هر یک از طرفین مذاکره تصمیم می گیرد که چه چیزی را پیشنهاد کند و چه چیزی را رد کند و تا چه میزان امتیاز بدهد. حداقل زیان این است که خود جریان تصمیم گیری مشکل وقت گیر است. درجایی که هر تصمیمی که اتخاذ گردد نه فقط تسلیم شدن در برابر یکی از خواسته‏ های طرف دیگر است بلکه به احتمال فشاری را از طرف دیگر برای امتیاز دیگری ایجاد می کند، مذاکره کننده انگیزه زیادی برای حرکت سریع نخواهد داشت. در مواضع خود پافشاری کردن، تهدید به ترک جلسه مذاکره و تاکتیک هایی از این قبیل بصورت عادی در می‏آید. تمام این رفتارها و جریانات زمان و هزینه رسیدن به توافق و همچنین خطر نرسیدن به توافق را افزایش می دهد.

دیدگاه ها بسته شده است

پرسش و پاسخ حقوقی - گروه میزان

خدمات گروه طلوع (tmrg)

انجام تمامی امور حقوقی شرکت ها و کسب و کارها

خدمات گروه کلید (ksykg)

اپلیکیشن میزانپ - جستجوی مکانی دفاتر حقوقی

کتاب همانند یک پرنس و پرنسس باشیم!