چانه زدن روی مواضع بصورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هریک از دو طرف مذاکره روی آنچه که می خواهد بکند یا می خواهد نکند پافشاری و اصرار می‏ کند. وظیفه پیدا کردن یک راه‎حل قابل قبول از طریق مساعی مشترک طرفین بصورت یک جدال و منازعه در می ‏آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار مطلق سعی می‏ کند طرف را وادار به تغییر مواضع خود کند. “من تسلیم نظرات تو نمی‏شوم. اگر می‏خواهی با من به سینما بیایی باید به دیدن فیلم شاهین مالت برویم یا هیچ”. وقتی که یک طرف در می‏یابد به خواسته ‏های غیر قابل تغییر طرف دیگر سر تسلیم فرود می ‏آورد و ملاحظات به حق او نادیده گرفته می شود، حاصلی جز عصبانیت، رنجش و خشم ببار نمی آید. بدین ترتیب چانه زدن روی مواضع روابط طرفین را تیره و گاهی قطع می کند. موسسات بازرگانی که سالها با یکدیگر کار می‏کرده ‏اند ممکن است روابط خود را قطع کنند. همسایگان ممکن است با یکدیگر قهر کنند. تلخی حاصل از این نوع برخورد ممکن است برای تمام مدت عمر ادامه یابد.

اگر بحث درباره مذاکره، وقتی که فقط دونفر درگیر آن مذاکره هستند راحت است؛ ولی حقیقت این است که تقریباً در هر مذاکره ای که بیش از دو نفر شرکت دارند سخت تر می‏ شود. هر اندازه تعداد افراد درگیر درمذاکره فزون تر باشد آثار منفی روش چانه زدن روی مواضع جدی تر و سخت تر می‏ شود.