چنانچه آنان در جریان مذاکرات فعالانه شرکت نداشته باشند مشکل است که انتظار داشت، حاصل مذاکرات را بپذیرند. موضوع به همین سادگی است. چنانچه شما پس از تحقیقات فراوان به دیدار مسئول امور دولتی بیمه بروید تا برای تأمین نظرتان با او بجنگید، تعجب آور نخواهد بود که وی احساس وحشت و تهدید از جانب شما بکند و در برابر نتیجه گیری های شما مقاومت کند. چنانچه شما، از یکی از کارکنان خودتان نپرسید که آیا مایل است ماموریت مسئولیت داری را بپذیرد. تعجب نکنید اگر دریابید که وی از این مأموریتی که بوی داده اید ناراحت و ناراضی باشد. چنانچه می خواهید طرف دیگر یک نتیجه ای را که با آن موافق نبوده است بپذیرد، لازم و ضروری است که آنان را در جریان نیل به آن نتیجه، مشارکت دهید.

این همان کاری است که مردم معمولاً تمایلی به انجام آن ندارند. وقتی شما موضوع مشکلی در دست اقدام دارید فراست طبیعی و غریزه شما حکم می کند که بخش سخت آنرا به آخرین لحظات موکول کنید. مسئول امور دولتی بیمه در صورتی تمایل و آمادگی خواهد داشت که مقررات جدید را بپذیرد که احساس کند در تدوین پیش نویس آن سهمی داشته است. اگر این مسیر را برویم تجدیدنظر در مقررات بیمه فقط گام کوچک دیگری در جریان طولانی تدوین این مقررات خواهد بود که حاصل آن تهیه و تنظیم متن اصلی این مقررات بوده است نه اینکه شخصی قصد و تلاش دارد که محصول نهایی وی را قصابی و مسخ کند.

برای اینکه طرف دیگر را در جریان مذاکرات دخیل کنید آنها را از همان ابتدا دخالت دهید و نظرات آنها را بخواهید. تا جائیکه ممکن است به ایده های آنها بطور سخاوتمندانه اعتبار و ارج قائل شوید این کار یک سهم شخصی به آنها در دفاع از آن ایده ها در برابر دیگران می دهد.

صرفنظر از شایستگی های ماهوی، احساس مشارکت در جریان مذاکرات شاید مهمترین عامل انحصاری در اخذ این تصمیم است که آیا مذاکره کننده پیشنهاد را می پذیرد یا نه؟ به بیان دیگر، جریان مذاکره خود، یک محصول می باشد.