هریک از ما معمولاً آنقدر درگیر منافع خودمان هستیم و علاقه به تأمین این منافع داریم که ناچار اهمیتی برای منافع دیگران قائل نیستم. افراد وقتی حس کنند که آنها را درک می کنید بهتر به شما گوش می دهند. معمولاً فکر می کنند کسانیکه آنها را درک می کنند انسان های باهوش و دلسوزی هستند که عقاید آنان ارزش شنیدن را دارد. بنابراین اگر می خواهید طرف مقابل منافع شما را درک کند، نشان بدهید که شما هم منافع آنان را درک می کنید و در این کار آغازگر شما باشید. «آنطور که من می فهمم، منافع شما به عنوان یک شرکت ساختمانی در این است که این کار بسرعت و با حداقل هزینه به اتمام برسد و شهرت شما از نظر امنیتی ساختمان و احساس مسئولیت در شهر حفظ گردد. آیا درست می فهمم؟ آیا منافع دیگری هم دارید؟».

افزون بر نشان دادن اینکه شما منافع آنان را درک می کنید، اگر بپذیرید که منافع آنان بخشی از کل مساله را که شما درصدد پیدا کردن راه حل برآینده تشکیل می دهد به حل قضیه کمک خواهد کرد. این کار بخصوص وقتی ساده است که با آنان منافع مشترک داشته باشید:« برای همه ما وحشتناک خواهد بود اگر یکی از کامیون های شما بچه ای را زیر بگیرد».